专访立邦建筑涂料事业群策略长郭嵬

12月6日，日本涂料株式会社首次公布了近几年立邦在中国的收入，并预计2013年立邦在中国的收入将达104.8亿元。在不包括日本的亚洲市场里，80%的业务收入来源于中国市场，立邦中国成为了国内涂料市场的最大赢家。

11月18日，中外涂料网记者在上海立邦（中国）总部，独家专访立邦涂料（中国）有限公司建筑涂料事业群策略长郭嵬，与郭嵬面对面探讨立邦中国在2013年的市场表现，以及对中国涂料行业的发展分析等，旨在与涂料人分享立邦中国的成功做法，并共同探讨我国涂料行业的可持续发展。

今年增长超20%

中外涂料网：立邦今年的市场表现如何？在您看来，影响市场的因素包括哪些？

郭嵬：立邦今年的增长超过20%。今年比去年好，明年比今年好，而且，明年要比今年好得多。

今年市场没有那么好的主要原因还是市场因素。在我看来，市场分配的原则一定是公平的：企业投入多，努力多，规模大，那么该企业的市场份额自然就大。如今的涂料产业已经高度市场化了，明年的市场主要取决于小企业是不是还在努力，还能不能扛得住压力。如果他们不努力练好内功，它们的市场份额就会被大企业瓜分。如果大企业在困难的时候再努力一点，小企业就更难存活。单一的市场要素很难得到市场的回报，因此，市场要素需要重新组合，重新组合才能产生新的价值。可以说，涂料行业的机会非常多。当前民营企业应该像新一届政府领导班子一样，以改革的姿态面对当前形势，绝对不能退步，不能止步不前，不能固守自己仅有的那一份市场份额，这是民营企业亟需思考的问题。

衡量一个企业的市场占有率要看该企业的渠道建设，渠道建设有两个指标：一个是数量指标；另一个是质量指标。当前的涂料企业已经失去了渠道大规模扩张的黄金时期，哪怕你付出再大的努力，并且已经做到了和立邦、多乐士、嘉宝莉相当规模的渠道建设，也不可能达到他们的效果。所以，你再努力，你的渠道规模也只能是现在这样了，渠道数量限制了企业的往上发展；二是渠道质量，一个县级市场渠道经销商，一年下来，他是能做50万、100万还是300万，这是渠道质量的问题。它也错过了渠道质量大巩固的时期。一般说来，当渠道数量和渠道质量这两个指标都已经确定的情况下，企业就能发展得更稳健，市场占有额越大。

行业重新洗牌，并购是必然趋势

中外涂料网：您如何看待当前涂料行业的发展？

郭嵬：伴随着中国经济20余年的高速发展，民营涂料企业也从刚起步时小打小闹的小作坊发展到7000多家企业、上万个涂料品牌，市场竞争激烈。再加上我国已经成为世界涂料的第一生产和消费大国。因此，行业发展到当前形势，企业做到如此规模，并购是必然趋势。对于涂料行业来讲，现在不是遍地黄金的年代，国家正在实行强行洗牌，行业也必须要重新洗牌。市场要素发展到一定程度，企业就有必要重新去开辟新的市场，否则资源就会形成产能过剩，造成资源浪费。当某个市场生产要素规模还小的时候，它的发展空间才大。

十八届三中全会明确提出：要完善由市场决定价格的机制，凡是能由市场形成价格的都交给市场，政府不进行不当干预。所以当前的涂料行业已经是一个高度市场化的行业，这和此前中小企业以及外资企业都和政府有一定关联的现象有着本质区别，现在的情况已经不同于以往了，高度市场化是这个行业的福音。高度市场化，意味着这个行业能创造出很多市场奇迹出来，如战略重组。目前看来，民营企业业主们对这方面的认识还不全面。假如嘉宝莉和威士伯重组的话，那将会是改变行业格局的大事件。所以，市场发展到目前的状态，就有必要进行战略性和生产要素的重组。需要注意的是，企业间的重组，并不能只是企业单方面的愿望，而要看市场机会。因此，国内民营企业应该有长远发展的意识，不能只管自己，与其各自捧着小碗吃高粱米饭还不如端个大盘吃大米饭。

尽管目前涂料行业还面临着产能过剩的问题，但市场还在持续发展着，只不过市场越来越规范，市场信息越来越透明化。市场透明意味着游戏规则越来越透明了，以前搞歪的，斜的，现在都站不住脚了。现在变成了很多企业可以共同制定市场规则。只有参与制定了市场规则的企业，才能占尽发展先机。没有参与制定市场规则的企业，等规则制定出来以后，实际上你已经落后了。

重涂市场需要培育

中外涂料网：您如何看待涂料重涂市场？

郭嵬：首先，重涂是一个需要，重涂市场是一个需要我们培育的市场，不是现成的。现在立邦多乐士都在重点培育这个市场，重涂卖的不是产品，是服务。服务是要做品牌的。一个做了十年服务的企业与一个做了五年的企业，绝对是有本质的差别。其实对于一个新培育的市场，小企业也有机会。小企业也可以做好，不是只有大企业才可以做好。这样来看的话，民营企业坐等重涂市场培育出来之后再跟进的做法是不明智的，它们缺乏了担当行业领跑者的勇气和远见。

其次，重涂市场空间巨大，但它不是刚性需求，而是弧形需求。弧形需求对于企业来讲意味着先要去培育市场，你培育出来了，这个市场才存在，才是你的，否则市场就不是你的。比如家里的墙面掉漆了，我可以今天刷油漆，也可以明天刷油漆，我还可以用墙纸。如果有人这个时候告诉我说，墙纸使用方便且价格实惠，那我很可能会选择墙纸。因此，重涂市场是一个需要引导，需要培育的市场。它不是传统的立邦多乐士开的门店那样，坐等消费者上门采购。在重涂市场培育的前期，顾客不会主动找上门要刷新墙面，要重涂房屋，这种送上门的买卖几乎不存在。立邦从乳胶漆开始就已经开始培育市场了。在我看来，如果哪个企业抢先花费精力开辟某一全新市场的时候，当这个新兴的市场刚一启动，市场的力量就把资源都分给它了，当今后再有很多企业跟进的时候，领跑的这个企业就不用费那么大劲，市场自然就是它的。

此外，市场永远是公平的。它不会因为某个企业当前规模的大小而帮他，你再大，你不按照规则进入，你也没机会。你再小，你记住我了，机会就是你的。所以不是说大的就恒大，小的就恒小。很多情况是在整个产业发展到一定阶段的过程中，在这个特定阶段，原来的资源已经用尽了，而大家都不知道新资源是什么的情况下，这个时候谁要是先走出一条新的路子了，那它就可以由小变为大。同等，大的企业不创新不变革就会变小，这就是一个坎儿。倘若企业没有远见，不进行投入的话，那市场永远也不会是你的。这样看来，重涂市场对所有企业来说都是公平的。

涂企应该为了企业和行业的未来而做

中外涂料网：您对民营企业有怎样的建议？

郭嵬：在我看来，民营企业在发展的第一阶段就已经盈利了，在发展的第二阶段就应该及时走在行业前列，培育出新的产品市场。企业的竞争必定是以盈利为目的。随着行业整合和洗牌加剧，以及原材料上涨、管理成本上升、员工工资水平的提高，涂料企业利润空间进一步萎缩，很多企业就会在很凄惨很低迷的时候破产。因此，民企应该在还能为自己的未来做决定的时候组合在一起，这样才更有价值。

涂料行业是中国制造业的典型代表。制造行业最终只有两条路，要么就是完完全全的技术导向型的，要么就是规模导向型的。技术导向是有可能的，但那仅限于在区域市场上的技术优势。在面对最广泛的客户市场时，技术优势就变得很渺小。因此，企业最终还将是以规模优势取胜。打比方说，100家企业合并为5家大的企业，整合互补后再发展，竞争力将会大大提高，5家企业都将有自己的市场领地。但假若100家企业都各干各的话，最终很可能会是99家企业死掉，只留下一家企业，而那仅剩的一家企业还不一定是这100家企业中的。因此，涂企应该是为了企业和行业的未来而做，而不止是只图当下还能存活下去。打个比方，假设原材料市场涨价了，那么中小涂企之前所有的努力都将白费。现在很多企业都盼着明年的原料市场不要涨价，他们就是通过这种低成本的潜在优势赚取微薄的利润。

采访后记：

你想得到什么，就得先付出什么。如果你想得到金钱上的利益，那你就得让与你交易的人先得到金钱上的利益。做企业也一样，如果你希望企业得到长足发展而不被市场冷落的话，那么企业就应该坚持创新变革，创新产品，创新管理，创新制度，创新合作模式等等。

“先来的有肉吃，后来的连汤都没得喝。”或许对涂料重涂市场是一个恰当的比方。

郭嵬对中外涂料网表示，“敢于创新，勇于创新的企业总是能敏锐的捕捉到提升自我的机会，率先取得先发制人的绝对优势，从而确立自己的领跑者地位。”也许正如郭嵬所提到的那样，市场总是公平的，只要企业抓准发展机遇，积极创新，开辟出新的市场，就可以获得长远发展。倘若企业没有远见，不进行投入的话，那市场永远也不会是你的。

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